Avvocati: quel pareggio significativo tra lateral hire e promozioni
di nicola di molfetta
L’obiettivo resta la crescita o il consolidamento del proprio posizionamento di mercato. Ma la ricetta giusta per centrarlo in modo efficace cambia. O meglio, evolve.
Che in un anno di grande attivismo del mercato dei servizi legali si sia registrato un rilevante calo dei cambi di poltrona negli studi legali d’affari è un dato che potrebbe non stupire. Quando le cose vanno bene, ci sono più risorse per remunerare i partner, creare consenso (almeno economico) e diventa più difficile, per chi è alla ricerca di nuovi soci, convincere potenziali candidati a lasciare la proverbiale “via vecchia per la nuova”.
Allo stesso tempo, potrebbe non stupire il fatto che in una congiuntura tutto sommato positiva, si registri un elevato numero di promozioni. Le prime spiegazioni che vien da dare sono parenti strette di quelle che abbiamo illustrato pocanzi.
Tuttavia, quest’anno, quello delle nomine interne di nuovi soci è stato un trend da record tanto che i nuovi partner promossi tra i professionisti già in organico sono stati praticamente tanti quanti quelli arrivati a seguito di operazioni di lateral hiring.
Le law firm non hanno smesso di investire nella loro crescita. Ma hanno cambiato atteggiamento. Questa è la chiave di lettura aggiuntiva con cui, a nostro avviso, vanno interpretati i dati che emergono dall’annuale analisi che MAG fa dei cambi di poltrona.
Nel corso del 2016 si è puntato meno (-38%) sull’acquisizione di nuovi soci dall’esterno anche perché si tratta di una soluzione che in più di un’occasione si è rivelata dispendiosa e talvolta non in grado di produrre gli effetti desiderati in termini di business. Non sempre, infatti, il socio entrante riesce a confermare le performance prospettate in sede di trattativa con l’associazione che ha deciso di aprirgli le porte. Sono davvero pochi, del resto, i professionisti che possono garantire con assoluta certezza la piena titolarità di un portafoglio clienti. Per non parlare della necessità di lavorare all’integrazione della nuova risorsa e del suo eventuale team col resto del gruppo. Una verità che molti studi, negli ultimi anni, hanno appreso a proprie spese e che ha determinato un innalzamento del livello di attenzione all’analisi dei business case personali dei nuovi soci e delle loro soft skill.
Questa maggiore accuratezza nella selezione dei partner da acquisire sul mercato, ha avuto un riflesso chiaro non solo nel dato che riguarda il numero di passaggi registrati ma anche in quello relativo al fatturato medio spostato da ciascun cambio di poltrona nel 2016 e che risulta in crescita del 37% rispetto al dato rilevato nel 2015.
Ma ciò che dovrebbe attirare maggiormente l’attenzione di chi legge è il boom di promozioni interne. Perché, al di là della congiuntura che ne ha favorito la copiosità, indica anche la crescente importanza che gli studi legali associati riconoscono alla valorizzazione dei propri talenti. Si tratta di professionalità che, in molti casi, si sono formate nello studio e a sua immagine. Avvocati e commercialisti che hanno fatto propria la cultura dell’associazione, i suoi valori e il suo modus operandi. Risorse che cominciano a produrre mandati, a essere un punto di riferimento per quei famosi clienti che altri cercano di propagandare come propri e che, con tutta probabilità, sono le prime a prendere in considerazione un “trasloco” nel momento in cui ritengono di non avere il giusto spazio nello studio in cui operano.
L’attenzione alla valorizzazione delle professionalità cresciute all’interno dello studio,però, promette di sostenere un’altra tendenza che si comincia a intravedere e potrebbe diventare sempre più strutturale nella governance delle organizzazioni più complesse: quella alla selezione e revisione costante delle posizioni. Gli spazi per la crescita all’interno degli studi legali, siano essi grandi law firm internazionali o piccole boutique locali, sono sempre più risicati e l’intento di chi gestisce queste strutture è sempre più quello di favorire chi merita e produce risultati. Ma per farlo chi non tiene il passo del resto del gruppo dovrà fare spazio a chi marcia a tempo. Il che non sarà sempre indolore.
