Studi legali e nuovi mercati: la strada per la crescita
di nicola di molfetta
Dalle parole ai fatti. Sono diversi anni che sentiamo dire agli avvocati italiani più lungimiranti che i confini delle opportunità di crescita nel nostro Paese sono limitati. Fino a che punto, del resto, un grande studio nazionale può diventare più grande limitando il proprio raggio d’azione entro i patrii confini? Considerata una data fascia di mercato, gli spazi di manovra sono a dir poco risicati. Per cui chiunque voglia sviluppare ulteriormente il proprio business si trova dinanzi a due alternative: diversificare la propria attività, allargandola per esempio a settori precedentemente non coperti (e solitamente a minore valore aggiunto); oppure diversificare i mercati in cui offrire le proprie competenze d’eccellenza.
La prima strada implica un grande lavoro di organizzazione e strutturazione dell’offerta. Si può fare, ma richiede molta attenzione e ponderazione di ogni passo. Perché passare dalle operazioni straordinarie all’assistenza continuativa, per esempio, può incidere profondamente sul posizionamento dello studio, contaminandone l’immagine costruita negli anni e pregiudicando il lavoro fatto per renderlo un’organizzazione d’eccellenza. La seconda, invece, necessita il coraggio di investire in uomini e idee per portare all’estero il proprio brand e cercare di farlo diventare un punto di riferimento per la clientela in un nuovo mercato.
La prima soluzione, fino a oggi, fatte salve pochissime eccezioni, non è ancora stata tradotta in iniziative di rilievo. Quanto alla seconda, invece, gli avvocati e gli studi legali che l’hanno percorsa hanno, quasi sempre, considerato come clientela di riferimento quella italiana oppure quella internazionale interessata all’Italia.
Ma le cose stanno cambiando. La strategia di sviluppo internazionale avviata da BonelliErede, che raccontiamo in esclusiva in questo numero di MAG, per la prima volta guarda alle possibilità che uno studio legale italiano ha di poter crescere all’estero penetrando nuovi mercati (non ancora inflazionati dalla colonizzazione di grandi law firm inglesi o americane) e proponendosi in essi come player locale e terminale di riferimento per tutta la clientela internazionale.
Il fatto che il primo passo ufficiale di questa strategia di espansione venga mosso in Africa non è banale. Si tratta di un mercato sterminato, con potenzialità infinite, grandi criticità ma allo stesso tempo straordinarie opportunità legate, tra l’altro, al fatto che sono pochissime le insegne straniere che già si sono spinte al suo interno (Sud Africa a parte): Baker & McKenzie, Dentons, Roedl & Partner, Dla Piper, Norton Rose Fulbright e poche altre.
Ma per uno studio italiano, la declinazione internazionale del proprio business non deve necessariamente essere applicata a territori “green field”. Ci sono competenze d’eccellenza, di cui molte realtà nostrane sono autorevoli detentrici, che possono essere il punto focale di un’azione di espansione della propria offerta oltreconfine, proprio in virtù della natura sovranazionale della giurisdizione legata a determinate specializzazioni. L’iniziativa di Chiomenti, che un anno fa (si veda il numero 47 di MAG) ha portato alla creazione di un hub dedicato al regulatory bancario assieme a Cuatrecasas Gonçalves Pereira, Gide Loyrette e Gleiss Lutz va proprio in questa direzione. E ora, BonelliErede investe nella propria espansione europea puntando, fra l’altro, su fiscalità internazionale, arbitrati ed health care.
Infine, terzo pilastro di questo nuovo corso che sta caratterizzando l’internazionalizzazione guidata dagli studi legali italiani è rappresentato dalla strategia dell’ “hubbing”. Sempre di più si ragiona in termini di aree d’interesse e non solo di singoli Paesi. Il tempo delle bandierine, legato a una sorta di “sindrome da risiko”, è finito sepolto sotto la consapevolezza che esistono modi più efficaci ed efficienti per proporsi e cercare di diventare un punto di riferimento per la clientela internazionale in una determinata area geografica. Si tratta di una strategia che un leader di mercato come Gianni Origoni Grippo Cappelli & Partners ha attuato in Medio Oriente, con la sua presenza ad Abu Dhabi, in Cina con la sede di Hong Kong e che, come raccontato nel numero 64 di MAG, presto dovrebbe vedere sviluppi anche negli Usa con il rilancio della sede di New York.
Una strategia che sta già venendo replicata anche da altri in città che si prestano a svolgere questa funzione in virtù del loro posizionamento geografico e politico: Dubai, per esempio, comincia a essere sempre più considerata una base naturale per l’operatività di studi interessati a fare da ponte tra Estremo Oriente, Africa ed Europa. Ma anche realtà come Bruxelles possono svolgere un ruolo e una funzione molto più ampi rispetto a quella di base per l’esercizio dell’attività in ambito regolamentare e comunitario.
Insomma, come direbbero gli inglesi, great lawyers go global: ma adesso parlano anche italiano.
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Le practice di competenza comprendono: diritto societario e tributario internazionale, international litigation, tax, corporate, m&a, pe, capital markets, BD & marketing, restructuring e contabilità
