Marketing e Bd: risorse sottoutilizzate

Cresce il popolo del marketing e della comunicazione all’interno degli studi legali. Sono oltre quaranta le strutture che, ad oggi, risultano dotate di almeno una figura dedicata alle attività di posizionamento, business development e comunicazione. Un universo professionale che conta più di 60 specialisti, i quali operano in realtà molto diverse. Già, perché stando ai dati raccolti da Mopi (associazione che riunisce persone operanti o interessate all’area del marketing, della comunicazione e dell’organizzazione degli studi professionali) non vi è più alcuna correlazione tra le dimensioni dello studio e la presenza o meno di figure dedicate a questo tipo d’attività. Responsabili marketing si trovano all’interno di studi che contano poco più di 10 professionisti, così come nelle grandi realtà da 100 e passa avvocati.

Guardando la Best 50 di legalcommunity.it, ossia la classifica per fatturato dei primi 50 studi legali che operano in Italia, si osserva che circa il 62% di essi è dotato di una funzione interna dedicata al marketing e alla comunicazione. Mentre, più bassa è la percentuale di chi decide di affidarsi a un’agenzia di comunicazione esterna (52%), generalmente per le attività di ufficio stampa e gestione dei rapporti con i media. XXXIn ogni caso, è sempre più evidente che la gestione delle leve del marketing e della comunicazione sia sempre più considerata come un fattore determinante per la competitività di uno studio legale. La capacità di comunicare chi si è, così come quella di raccontare i valori che sono alla base della struttura e ne costituiscono il tessuto connettivo, nonché l’abilità di elaborare strategie per sviluppare l’attività dello studio, ampliare il rapporto con i clienti e acquisirne di nuovi, sono sempre più chiaramente considerati asset strategici.

Anche se è ancora piuttosto evidente che la maggioranza degli studi legali non abbiano ancora piena consapevolezza di come le competenze e le professionalità delle risorse di cui dispongono possano essere impiegate. L’indirizzo e il coordinamento dell’attività di marketing e comunicazione è nella stragrande maggioranza dei casi affidato a un avvocato o a un commercialista socio dello studio. L’ufficio marketing degli studi riporta in genere a un country head, a un socio dedicato al marketing, o in alcuni casi anche alla funzione marketing della casa madre degli studi internazionali.?Sono pochissimi i marketing specialist a capo del marketing degli studi legali. ?E questo ha un riflesso immediato sul tipo di attività che, in concreto, viene loro affidata. Infatti, nonostante la maggior parte delle figure abbia una carica che contiene la parola “business development” o “marketing”, alla prova dei fatti, le attività svolte su questo fronte dai professionisti in house sono molto limitate. Per esempio, solo il 24% dei soggetti che hanno risposto all’indagine di Mopi dice di prendere parte agli incontri con i clienti, così come solo al 30% di questi professionisti in house viene data la possibilità di conoscere realmente i numeri dello studio e svolgere un’analisi del fatturato. Praticamente solo una sparuta minoranza dei responsabili marketing e comunicazione degli studi legali svolgono due delle attività più essenziali in ottica di business development. Un po’ meglio va nel caso della partecipazione alle riunioni strategiche dei soci (57,6%) e dell’analisi dei clienti (54,5%). Il grosso dell’attività richiesta, invece, riguarda la predisposizione di materiale di presentazione ai clienti (97%), la preparazione delle brochure (93%), l’organizzazione di eventi per i clienti e l’aggiornamento dei cv (87,9%). Mansioni che, in teoria, dovrebbero essere collaterali rispetto all’attività core di un professionista o un team (la dimensione media va da 1 a 3 adetti) dedicato a marketing e comunicazione.

Si tratta, quindi, di risorse sottoutilizzate. Ovvero utilizzate circa per il 50% del loro potenziale. Tanto più che, mediamente la seniority delle persone che ricoprono queste funzioni negli studi legali è piuttosto elevata. La maggior parte degli addetti, infatti, ha un background “importante”. Il 62% lavora da oltre 10 anni e l’80% da oltre 6 anni. Sono tutti altamente specializzati avendo una lunga esperienza nell’ambito del marketing degli studi professionali. Il 72% ha un’esperienza nel campo di oltre 6 anni.
Curioso, infine, notare che solo il 10% ha frequentato Giurisprudenza, il 24% Economia e Commercio, il 28% Marketing o comunicazione, il 38% Lingue, lettere o scienze politiche.

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