venerdì 27 nov 2020
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IL DUMPING CORRE SUL FILO DEL TELEFONO

IL DUMPING CORRE SUL FILO DEL TELEFONO

di nicola di molfetta

«Offresi consulenza telefonica gratuita in attesa di un posto nel panel della società». E pensare che c’è ancora chi crede che il dumping non esista. Come l’uomo nero o la pignatta d’oro alla fine dell’arcobaleno. Eppure accade che l’aggressività con cui alcuni studi legali cercano di recuperare spazi sul mercato tirando spallate ai concorrenti stia raggiungendo livelli che, letteralmente, imbarazzano la clientela.

Accade infatti che i soci di un’importante insegna del mercato della consulenza d’affari abbiano dato la loro disponibilità per rapidi consulti a distanza, non importa se estemporanei o quotidiani, alla modica cifra di zero euro. «Non ci dovrete niente», si è sentito dire il general counsel della banca a cui è arrivata la “proposta indecente”. L’auspicio degli avvocati in questione è che, nel momento in cui l’istituto deciderà di rinnovare il “parco consulenti” con cui normalmente lavora per la gestione e soluzione delle proprie problematiche legali, il proprio studio si veda riservare un posticino.

Eravamo abituati a sentir parlare di sconti. Avevamo visto offerte in stile prendi due e paghi uno. Ma il lavoro “a gratis” ci mancava. Beh, si dirà, ma si tratta solo di una telefonata… Pensare che qualche anno fa, i partner di questo genere di studi avevano la sfrontatezza e il potere contrattuale di potersi persino permettere di far pagare ai loro sventurati clienti la chiamata per gli auguri di natale. Il punto, però, non è questo.

Si sta assistendo a una corsa ai ribassi senza più esclusione di sconti. Oggi sono gratis le telefonate. Domani saranno gratis i consigli dispensati all’ora del tè. Fino a quando ad essere concessi in cambio di una calorosa pacca sulla spalla saranno le consulenze necessarie alla predisposizione di un contratto o all’esame di un potenziale contenzioso civile.

Qualcuno potrebbe giustificare queste iniziative riconducendole alla voce “marketing”. Insomma, si tratterebbe di mosse promozionali. C’è chi compra pagine pubblicitarie sui giornali e chi organizza eventi di gala per affermare il proprio brand e posizionarlo sul mercato. E poi c’è chi impiega le stesse risorse per un’azione mirata alla conquista di uno specifico cliente. Spiace dirlo, ma l’argomento non regge.

Diverso è il caso di chi (e non si tratta certo di “grandi” studi d’affari) offre la prima consulenza gratuita a potenziali nuovi clienti. È una pratica di buon senso che non può che essere elogiata. Anche perché la tariffa per aver solo messo le scarpe sullo zerbino dell’avvocato è sempre apparsa tanto assurda quanto odiosa. Ma qui stiamo parlando di altro. In questo caso c’è uno studio che fa concorrenza sleale. Colpisce i competitor sotto la cinta. Mette in imbarazzo il cliente facendolo sentire obbligato nei propri confronti e viziando, forse, l’esito del beauty contest su cui si baserà la sua prossima panel review.

Soprattutto, però, un modus operandi di questo tipo rischia di produrre un effetto boomerang pericoloso, anzi letale per l’intero settore. Perché di questo passo verranno meno tutti i punti di riferimento necessari per la valutazione del giusto prezzo a cui acquistare servizi legali. La demolizione del valore del prodotto inoltre potrebbe tradursi anche in quella della credibilità dei suoi fornitori. Il marketing, con tutto questo, c’entra davvero poco. Qui siamo piuttosto nel campo dell’harakiri.

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TWITTER: @n_dimolfetta

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In questo numero:

Agorà 

ROMA CONQUISTA LA CONFERENZA IBA PER IL 2018
CAPPA DEBUTTA IN PROPRIO DOPO L’ESTATE
DAFFARRA, ROSSI E DI SALVATORE SI ALLEANO IN DDR TRUST
MVL, NUOVA INSEGNA NELL’AMMINISTRATIVO

Il Barometro del mercato
A TUTTO CAPITAL MARKET
Sempre caldo il fronte delle quotazioni. Sei studi sono al lavoro sullo sbarco di Cerved in Borsa. Sul fronte del debito, invece, fioccano le operazioni innovative. Dal primo bond equity linked in ambito editoriale emesso da L’Espresso alla prima emissione di un minibond incentivante siglata da Bomi. Nell’M&A si scalda la partita per Indesit.

Retroscena
Il PATTO D’ACCIAIO DI BONELLI EREDE PAPPALARDO
Soci vincolati allo studio per tre anni. Penali salatissime per chi lasciasse prima l’associazione. Impegno alla condivisione dei clienti anche da parte dei fondatori che rinviano la pensione a data da destinarsi. Ecco cosa prevede l’ultima svolta della law firm più potente d’Italia.

Il caso
CORPORATE, LINKLATERS PRENDE FANTACCHIOTTI
Lo studio inglese rafforza l’M&A con il socio in arrivo da Bonelli Erede Pappalardo. L’ultimo esercizio si è chiuso con un incremento del fatturato a doppia cifra in Italia.

Il bilancio
M&A, BIG DEAL CERCASI
Solo due operazioni sopra il miliardo di euro. Ed appena sei oltre i 400 milioni. Gli studi italiani lavorano di più ma restano ai margini delle acquisizioni a nove zeri. Ecco chi sono i protagonisti del primo trimestre 2014.

L’intervista
IL CORTO CIRCUITO CHE SEGNA L’M&A
Parla Guerra (Dla Piper): «Ecco quali sono le conseguenze della riduzione del numero e del valore delle operazioni in cui è coinvolta l’Italia».

Periscopio
REAL ESTATE, SALE LA FEBBRE DEL MATTONE
Non solo ristrutturazioni. Si riaccende l’interesse verso le property company, con capitali in arrivo dall’estero. Ecco le più importanti operazioni e gli avvocati che le stanno seguendo.

Processo all’avvocatura
ALLA PROFESSIONE SERVE IL CORAGGIO DI GUARDARE AL FUTURO

Lettere al Direttore
«Una categoria polverizzata, con interessi confliggenti»

Il dibattito
VOLUNTARY DISCLOSURE, TRE RAGIONI DIETRO LO STOP
Discutibile convenienza economica, scarsa copertura penale e rischiosità per i professionisti chiamati ad assistere i cittadini. Ecco i nodi che hanno bloccato la conversione in legge della procedura prevista dal dl 4/2014 e che il governo Renzi deve provare a sciogliere.

Professione
UN AVVOCATO UNA SPECIALIZZAZIONE
Il ministero della Giustizia ha individuato 14 aree che spaziano dal diritto di famiglia a quello commerciale, passando per quello dell’ambiente e amministrativo e tributario. Ecco come si ottiene il titolo.

Istruzioni per l’uso
Studi legali e customer satisfaction, 5 modalità per conoscere l’opinione dei clienti

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