De Berti Jacchia, la nuova leadership disegna il futuro

di nicola di molfetta

Per cinquant’anni è stato uno studio guidato dai suoi fondatori. Adesso De Berti Jacchia cambia pagina. E non si tratta soltanto di un passaggio generazionale. La nomina di Massimiliano Gazzo e Claudio Corba Colombo a co-managing partner segna l’avvio di un progetto di trasformazione che punta a modificare il posizionamento dello studio sul mercato italiano della business law. Dimensioni, nuove competenze, una governance strutturata e la possibilità di diventare un soggetto aggregatore.

Il progetto è ambizioso: aumentare i ricavi almeno del 35% tra il 2025 e il 2027, rafforzare il modello full service e collocarsi stabilmente tra i primi studi legali italiani. Una trasformazione che ha già prodotto i primi risultati tangibili, con l’arrivo di quattro nuovi partner e dei rispettivi team, e che il prossimo marzo avrà anche una rappresentazione fisica: il trasferimento in una nuova sede milanese.

Una successione preparata

Il cambio della guardia non è stato improvvisato. Il percorso, cominciato oltre due anni fa, si è sviluppato con il sostegno di Roberto Angelo Jacchia, socio fondatore ancora attivo, che continua a contribuire alla vita dello studio nella veste di senior partner. «È stato un passaggio generazionale gestito e non subito, con il supporto di Roberto Jacchia e in un clima di fiducia e condivisione», sottolinea Corba Colombo.

«Questo tipo di percorso sarebbe stato difficile da realizzare in maniera forzata all’interno di uno studio in cui ci sono persone che si conoscono da oltre trent’anni», osserva Gazzo. Il sostegno di Jacchia ha permesso di affrontare una trasformazione che i soci consideravano necessaria per rispondere alle nuove sfide della professione.

La nuova governance introduce una distinzione più netta tra indirizzo strategico e gestione operativa. Accanto ai due managing partner operano Michelangelo Cicogna, responsabile del Business Development, e un Compensation Committee composto da Guido Callegari, Antonella Terranova e Andrea Terragni. 

La scelta di una guida a due risponde anche alla necessità di conciliare management e professione. Gazzo continua a dirigere il dipartimento fiscale, mentre Corba Colombo mantiene la propria attività professionale in ambito corporate m&a. Due figure complementari: il primo porta una forte attenzione ai numeri e alla gestione economica, il secondo coniuga l’esperienza nel corporate m&a con una conoscenza profonda dello studio e delle sue dinamiche di crescita.

«Sono entrato in studio con uno stage 26 anni fa e ho percorso tutte le tappe, fino a diventare managing partner. È un percorso che racconta quanto questo studio creda nella crescita delle proprie persone», racconta Corba Colombo.

La campagna acquisti

La discontinuità più evidente riguarda la politica dei lateral hire. Storicamente De Berti Jacchia ha privilegiato la formazione e la promozione dei propri professionisti. Adesso ha deciso di accelerare la crescita anche attraverso il mercato.

Gli ingressi di Luca Magrini, Rocco Pugliese e Pasquale Mosella, insieme ai rispettivi team, hanno rafforzato le competenze in private equity, banking & finance e restructuring, dando impulso alla nuova practice Capital Solutions. A questi si è aggiunto Guido Galeotti, proveniente da Withers, con il rispettivo team, per potenziare l’area Energia e Ambiente.

Non si tratta, spiegano i managing partner, di una campagna acquisti opportunistica. Le aree erano state individuate in anticipo come priorità strategiche.

«Siamo andati al concreto e ci è stato dato l’incarico di rafforzarci su determinate aree che per noi erano chiave», spiega Gazzo, indicando private equity, banking & finance ed energia e ambiente.

La selezione è stata lunga, in alcuni casi oltre sei mesi. L’obiettivo era attrarre professionisti con esperienza in studi internazionali di primo piano, portafogli consolidati e capacità di sviluppare nuove attività.

Il risultato è anche un cambiamento nella percezione dello studio. «Questi ingressi dimostrano la capacità dello studio di attrarre professionisti di primissimo livello, grazie a un brand riconosciuto e a una consolidata presenza internazionale», osserva Corba Colombo. Un elemento che considera particolarmente significativo in un mercato sempre più competitivo.

Non tante piccole isole

Ma che cosa può offrire De Berti Jacchia a professionisti affermati provenienti da organizzazioni più grandi? La risposta dei due managing partner ruota intorno a tre concetti: autonomia, integrazione e cross selling.

«Non siamo tante piccole isole all’interno dello stesso studio. La collaborazione tra professionisti e dipartimenti è un elemento caratterizzante del nostro modello: ci permette di mettere a disposizione del cliente le migliori competenze dello studio nel loro insieme», spiega Corba Colombo.

Il sistema di remunerazione riconosce un peso importante all’origination e alla condivisione dei clienti. L’obiettivo è fare in modo che le competenze diventino patrimonio commerciale dell’intera organizzazione, anziché restare confinate nei singoli dipartimenti.

I primi risultati, assicurano i managing partner, si sono visti immediatamente, con l’avvio di mandati incrociati tra professionisti storici e nuovi arrivati.

Obiettivo più 35%

La crescita, naturalmente, dovrà essere misurata anche nei risultati economici. Gazzo indica un obiettivo preciso: «Dal 2025 al 2027 vorremmo crescere almeno del 35%. Questo è l’obiettivo che ci siamo dati. Io sono ottimisticamente convinto che potremo fare anche di più».

La previsione tiene conto del contributo dei nuovi ingressi, che richiederanno tra dodici e diciotto mesi per raggiungere la piena integrazione economica e organizzativa.

La direzione è chiara: superare un’immagine storicamente associata a uno studio di nicchia, apprezzato per riservatezza, qualità tecnica e clientela internazionale, per proporsi come una piattaforma full service, capace di accompagnare imprese e investitori in tutte le principali esigenze legali.

Il progetto comporta investimenti anche nelle infrastrutture. Dal primo marzo 2027 lo studio si trasferirà in una prestigiosa nuova sede a Milano, alle spalle di Piazza Affari. Una scelta maturata mentre l’organizzazione aumentava sensibilmente le proprie dimensioni, avvicinandosi ormai al centinaio di persone.

Sul fronte tecnologico, invece, De Berti Jacchia ha avviato un presidio dedicato all’intelligenza artificiale (tutti gli avvocati qui usano Legora) e introdotto strumenti specialistici per i professionisti, con attenzione alla riservatezza dei dati.

Aggregatori, non aggregati

Il capitolo potenzialmente più interessante riguarda le operazioni straordinarie. De Berti Jacchia non esclude integrazioni con altre realtà professionali, anche di dimensioni significative, per accelerare il proprio sviluppo. Il punto è: restare indipendenti o alzare le antenne per captare gli interessi delle law firm internazionali che, si dice, stanno guardando il mercato italiano da un po’ di mesi?

«Se noi possiamo permettercelo, preferiremmo gestire la nostra crescita», chiarisce Gazzo. L’ipotesi di essere incorporati in una grande law firm internazionale non viene esclusa in assoluto, ma non rappresenta la strada preferita.

Più interessante appare invece la possibilità di aggregare studi con caratteristiche complementari, anche al di fuori di Milano e Roma, dove si trovano le sedi italiane di De Berti Jacchia.

«Puntiamo sulla crescita interna, affiancandola, dove vi siano le condizioni, a fusioni o integrazioni con studi complementari, anche presenti in altre città», spiega Corba Colombo.

Il criterio non sarebbe soltanto geografico. Contano la reputazione, la storia, la qualità professionale e soprattutto la compatibilità culturale. Potrebbero essere valutate anche boutique giovani, specializzate in settori tecnologici, interessate a inserirsi in un’organizzazione più strutturata.

Non ci sono però accelerazioni annunciate. La priorità dei prossimi dodici-diciotto mesi, eventualmente fino a due anni, sarà completare l’integrazione dei lateral già acquisiti, senza escludere nel frattempo ulteriori opportunità.

Il modello di business nell’era dell’AI

La trasformazione in corso riguarda infine il rapporto con i clienti. L’intelligenza artificiale e la crescente pressione competitiva stanno modificando il pricing dei servizi legali, ma i due managing partner rivendicano la validità di un modello fondato sulle relazioni di lungo periodo.

Nella consulenza complessa, osserva Gazzo, l’intelligenza artificiale resta soprattutto uno strumento di supporto al lavoro del professionista, senza sostituirne il giudizio e la capacità di individuare le soluzioni più adatte alle esigenze del cliente.

Nel transactional, osserva Corba Colombo, la tendenza è verso preventivi per progetto e per singole fasi dell’operazione, con l’obiettivo di offrire al cliente maggiore prevedibilità dei costi. Nei contenziosi più sofisticati e in alcune attività fiscali rimane invece maggiore spazio per la tariffazione oraria.

La differenza, secondo i due, è nella flessibilità di costruire il compenso in funzione delle caratteristiche dell’incarico e della relazione di lungo periodo con il cliente.

«Una cosa è lavorare sui file (le singole pratiche, ndr), una cosa è lavorare sui clienti», sintetizza Gazzo. «I file purtroppo non creano necessariamente un nuovo cliente. Ogni nuovo cliente è invece un valore a lungo termine per lo studio, se lo si gestisce bene».

È forse questa la chiave per interpretare la nuova stagione di De Berti Jacchia. Crescere, diventare più strutturati e competere con organizzazioni più grandi, senza rinunciare a quella libertà professionale che i nuovi leader considerano uno dei principali patrimoni dello studio.