Trevisan & Cuonzo: «Siamo uno studio di guerra»

di nicola di molfetta

Una questione di identità. E di scelte. Parlare di posizionamento, per uno studio legale così come per qualsiasi impresa, non è semplice accademia.
Decidere di proporsi al mercato in un modo piuttosto che in un altro può fare la differenza tra costruire una storia di successo o dare vita a un progetto da ripensare.
Parliamo di boutique. E lo facciamo da Trevisan & Cuonzo. Lo studio, che ha appena archiviato i suoi primi 25 anni di attività, ha da poco messo online il suo nuovo sito internet che, di fatto, rappresenta una sorta di manifesto identitario. Qui, l’associazione si definisce una “litigation powerhouse”. E per simboleggiare le proprie aree di pratica sceglie l’immagine di due rinoceronti pronti a scornarsi sotto la scritta: “siamo specializzati in questioni impossibili” (“we specialise in intractable matters”).
«Siamo uno studio di guerra», dice in quest’intervista esclusiva a MAG Gabriele Cuonzo, che assieme a Luca Trevisan ha fondato lo studio nel 1993 dopo aver lasciato Franzosi.
Una frase ad effetto che descrive, senza mezze misure, l’identità di questa boutique focalizzata sul contenzioso e sulla sua applicazione ai settori della proprietà intellettuale, dell’antitrust e del diritto commerciale più in generale. «La strategia di concentrazione sulle nostre aree d’eccellenza», racconta Cuonzo, «negli ultimi cinque anni ci ha permesso di raddoppiare il fatturato che da un trend stabile di 4,5-5milioni di euro è arrivato a 10 milioni nel 2018».

Tutto è partito dall’Ip…
Certo, ma negli anni ci siamo sforzati di capire dove andava il mercato e di intercettare le tendenze. Il nostro core è la proprietà intellettuale, il 70-80% della nostra attività è contenziosa. Attorno a questa consapevolezza abbiamo costruito la nostra idea di boutique.

Cos’è una boutique oggi?
È il prodotto della rivoluzione tecnologica. E in primis di internet.

In che senso?
La rivoluzione tecnologica guidata da internet ha implicato per le imprese la possibilità di processare un numero infinito di informazioni relative a servizi essenziali. Tra cui, ovviamente, quelli legali. Questo ha cambiato le dinamiche di mercato. I clienti sono diventati soggetti capacissimi di scegliere e selezionare. Come qualunque consumatore.

Questo ha rappresentato un’opportunità per le boutique?
Certo! Perché i clienti hanno gli strumenti necessari per valutare quello che uno sa fare davvero. E questo non può essere sostituito da alcun brand. Noi ci consideriamo il più forte studio offensivo italiano nei nostri settori d’elezione. E da cinque anni a questa parte abbiamo scelto impostare il nostro marketing su questo concetto.

Con quali risultati?
Questa strategia di concentrazione sulle nostre aree d’eccellenza, negli ultimi cinque anni ci ha permesso di raddoppiare il fatturato che da 4,5-5milioni di euro è arrivato a 10 milioni nel 2018. Circa il 70-80% deriva da contenzioso.

In precedenza invece?
Avevamo un’impostazione marketing troppo diversificata. Cercavamo di dare l’impressione di poter fare tante cose, quasi tutto, come un grande studio full service, quando poi in realtà su alcune aree di practice non eravamo competitivi. Faccio autocritica.

L’importante è averlo capito…
Appena abbiamo corretto questo approccio e cominciato a investire nei settori in cui riusciamo ad avere un primato di eccellenza rispetto al mercato, c’è stato il cambio di passo. Le parole chiave sono focalizzazione e collaborazione.

Collaborazione con chi?
Non facciamo solo contenzioso. C’è anche il transactional. Qui, la nostra collaborazione con altri studi è frequente. Sono molti gli studi internazionali che non hanno una practice Ip in Italia. È un segno dei tempi. Come dicevo prima, i clienti sanno cosa sei in grado di offrire. La focalizzazione in aree in cui si ha una credibilità forte è in grado di creare le premesse per una collaborazione con grandi strutture che hanno scelto di non coprire direttamente questo settore.

Chi sono i vostri concorrenti in Italia?
I nostri concorrenti sono soprattutto le grandi boutique europee di eccellenza, soprattutto inglesi, olandesi e tedesche. Penso in termini di qualità non in termini di localizzazione. Noi esprimiamo una qualità comparabile con quella dei migliori studi europei del settore.

Pensavo che mi avrebbe indicato i full service italiani e internazionali che negli ultimi anni sono cresciuti molto nell’Ip…
Beh sicuramente penso anche…

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