Dentons supera i 50 milioni di fatturato
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Con un salto del 25%, Dentons, al suo sesto anno di attività in Italia, entra nel ristretto “circolo dei 50”, vale a dire nel gruppo di insegne legali con un fatturato nell’intorno dei 50 milioni di euro (fino all’anno scorso erano solo cinque le realtà che ne facevano parte, si veda il numero 162 di MAG). Per l’organizzazione guidata da Federico Sutti il 2021 non è stato solo un anno di crescita. Ma il dato più rilevante, probabilmente, è il consolidamento del posizionamento nella fascia di mercato dove operano le organizzazioni che puntano su attività a valore aggiunto. «Così come – dice il managing partner, intervistato da MAG – molto positivo è stato il passaggio da una produzione di 51 milioni e una collection di 41,6 milioni nel 2020, a una produzione di 56,7 milioni nel 2021 e una collection di 52 milioni», praticamente analoga al fatturato: 51,9 milioni, con una crescita dell’incassato del 25,6%.
«Siamo riusciti a sfruttare l’ondata di investimenti prevalentemente di provenienza internazionale che con tutta probabilità proseguiranno anche nel 2022 – sottolinea Sutti –. Il trend, fatte salve le gravi incognite del momento, dovrebbe rimanere positivo». Il motivo è legato alle caratteristiche del sistema economico della Penisola. «L’Italia – afferma Sutti – tra le economie più avanzate, è quella che ha il potenziale maggiore perché ci sono asset ancora poco sfruttati e con un cap-rate ancora interessante». In questo scenario si inserisce anche l’enorme quantità di famiglie imprenditoriali che si trovano al bivio tra crescita e vendita (o quantomeno apertura del capitale) che ovviamente crea spazi importanti per gli investitori istituzionali.
La performance di Dentons, osserva Sutti, è stata positiva in tutte le aree di pratica. Il trend ha riguardato lo studio nel complesso (si veda la scheda). «Abbiamo lavorato molto, tutti – ribadisce l’avvocato –. Se guardo il target annuale di 100% di utilizzo (1.800 ore per professionista) siamo stati tutti al di sopra con punte del 120%», mentre la media è stata del 104%.
E a crescere è stato anche il fatturato per fee earner: «Siamo passati da circa 350mila a quasi 450mila euro per fee earner. Il tutto, praticamente, a perimetro costante (i lateral hire realizzati dalla law firm sono arrivati a fine anno, ndr). Che significa che siamo riusciti a farci apprezzare di più. Che lo studio è percepito come uno studio che riesce a lavorare su operazioni più complesse dove si portano a casa tariffe più soddisfacenti. La differenza di posizionamento porta lì».
Altro elemento importante che, secondo Sutti, conferma il miglioramento del posizionamento è quello della recovery ovvero di quante delle ore teoriche si trasformano in ore fatturate e pagate dai clienti: «Abbiamo sempre lavorato su target medi al 90%, ma quest’anno siamo arrivati al 99%».
Lo studio, nella lettura che il managing partner fa della performance 2021, è riuscito nell’implementazione della “not to do list” ovvero di quel modus operandi che deve portare un’organizzazione a decidere di escludere dal novero delle proprie attività una serie di impegni che non sono in linea con la linea strategica che si vuole mantenere (si veda il numero 97 di MAG, in cui ne avevamo parlato per la prima volta). «Non è solo quello che facciamo a qualificarci, ma anche quello che non facciamo. Sapere scegliere, saper dire di no a un cliente che ti chiede di partecipare a un beauty contest non è sempre facile. Abbiamo fatto un esercizio di analisi. Abbiamo scelto di puntare solo su attività a valore aggiunto. E tutti i dipartimenti hanno implementato questa not to do list che fa sì che quando un cliente ci chiede di fare cose che non riteniamo di interesse (sul piano qualitativo o economico) diciamo di no. Imparare a rinunciare a una pratica non è facile. Ma porta risultati. Ovvero porta su la qualità delle pratiche e dei clienti». Lo studio, tendenzialmente, dice no alle gare al massimo ribasso. E preferisce rinunciare a quelli che sono stati battezzati i tail client. Chi sono? «Si tratta dei clienti su cui…
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