IL CLIENTE NON PAGA? UN’ASSICURAZIONE NON BASTA
di nicola di molfetta
Cosa ha fatto trovare nella calza della Befana il governo Renzi? Una promessa. O meglio, una proposta. Quella contenuta nel cosiddetto Ddl professionisti o, come lo chiama qualcuno, il jobs act degli autonomi. Si tratta dell’introduzione a favore di avvocati, commercialisti e partite iva d’altra natura, della possibilità di sottoscrivere polizze assicurative contro i mancati pagamenti da parte dei clienti. Una buona notizia? D’istinto verrebbe da dire di sì. Soprattutto se si considera quanto il fenomeno dei mancati pagamenti sia diffuso e quanto pesi sulle casse, già piuttosto disastrate, di tantissimi avvocati italiani.
A pensarci, tuttavia, questa iniziativa (qualora si traducesse effettivamente in una norma imperativa) potrebbe presentare più di qualche “baco”.
Nel Paese dei pagherò, infatti, la notizia che il proprio avvocato sia assicurato contro i clienti dalle tasche vuote o dalla memoria labile, potrebbe far crescere in misura esponenziale la quantità dei mancati saldi. «Che problema c’è avvocà, tanto lei è assicurato, no?». La scena è già scritta a beneficio di qualche commedia all’italiana.
Ma l’iniziativa potrebbe fornire anche materiale buono per una tragedia. Quella che tanti cittadini si troverebbero a vivere nel tentativo di trovare un professionista pronto a rappresentarli e assisterli. Già, perché uno dei probabili effetti derivanti dalla sottoscrizione di questa (per ora ancora immaginaria) polizza sarebbe quello di spingere se non addirittura costringere gli avvocati a selezionare clienti e relativi mandati in base al criterio della solvibilità. Cosa che molti fanno già adesso, ma che diventerebbe imperativa nel momento in cui i professionisti si trovassero a dover discutere con la propria compagnia assicuratrice la qualità della propria clientela e l’efficacia delle eventuali azioni intraprese per recuperare i crediti dovuti.
Insomma, si fa presto a dire assicuriamo le parcelle. Piuttosto, per ridurre o contenere al massimo i mancati pagamenti, gli avvocati e in generale i professionisti, dovrebbero imparare a stabilire quale sia il prezzo giusto per ciascuna delle tipologie di servizi che forniscono. Sapere quanto costa in termini di studio, tempo, risorse umane, telefono, elettricità e via dicendo, ogni attività che si svolge in favore di un cliente è essenziale per poter dare a quella consulenza o assistenza il prezzo più sensato: vale a dire un prezzo che consenta di coprire i costi e ricavare un margine. Più alto è il valore aggiunto che si produce in relazione a una prestazione, ovvero più alto è il contributo che il legale riesce a dare in termini di esperienza, conoscenza, innovazione, efficacia e creatività, più alta sarà la marginalità che potrà essere pretesa e ricavata. Imparare a dare un prezzo al proprio lavoro, inoltre, consente di rendere efficiente l’attività dello studio, ridurre gli sprechi, organizzare e ottimizzare il tempo/lavoro.
Ma cosa c’entra questo con i mancati pagamenti? C’entra eccome. Perché saper dare un prezzo (o un valore se si preferisce) alla propria attività consente di fare preventivi chiari e trasparenti e quindi mette i clienti nella condizione di capire quanto può venir loro a costare una determinata azione e, soprattutto, se il gioco vale la candela. Senza sorprese dell’ultimo minuto. Senza scuse al momento del saldo. Senza bisogno di scomodare le assicurazioni che, diciamocelo chiaramente, difficilmente avranno interesse a imbarcarsi nell’offerta di questi prodotti.
nicola.dimolfetta@legalcommunity.it
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sommario
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BOTTI DI PRIVATE EQUITY
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