Avvocati, pricing e quello status symbol chiamato rate orario
Tu a quanto sei? Ancora a 150. Io passo a 250 quest’anno. Associate al bar, intenti a comuni esercizi di autovalutazione del proprio stato di affermazione professionale.
Le cifre in questione sono le famose rate orarie. Il prezzo per ora del lavoro di ciascuno. Quelle che tutti dicono che non si usano più. Quelle di cui i clienti non vogliono più sentir parlare. Ma che ancora oggi sono usate, se non come unità di misura del tassametro degli avvocati (sempre più costretti a lavorare a forfait) come indicatore della propria seniority.
Si tratta di un vero e proprio status symbol.
Ci siamo già passati. L’abbiamo visto con i titoli. Oggi non si nega più l’etichetta di partner a nessuno. Del resto, come mi ha detto una volta in un incredibile afflato di sincerità un avvocato che aveva da poco messo in piedi la sua boutique con un insegna che riportava un sontuoso “& Partners” oltre al suo nome: «Partner non significa un cavolo (…non ha detto proprio cavolo, ndr)».
Il rate orario sta facendo un po’ la stessa fine.
“Passare” a 250 o 300 euro non significa nulla se poi, alla fine, queste cifre non possono essere proposte al proprio cliente e non possono costituire l’unità di misura su cui si calcolerà l’importo dovuto per una prestazione fornita. Utilità pari a zero. Ed è pari a zero anche se si vogliono usare per capire, come spesso si dice, qual è il costo che l’esecuzione di un lavoro ha avuto per lo studio.
Chi stabilisce quanto vale un’ora di lavoro di un avvocato? Non certo una convenzione fissata in astratto.
Ci sono, invece, tre variabili che si devono incrociare. La prima è quella dei costi vivi di uno studio legale e della loro ripartizione sul numero di professionisti che fanno parte di quella organizzazione. ?La seconda è il valore aggiunto prodotto dal lavoro che il professionista deve realizzare per affrontare una certa operazione o svolgere uno specifico incarico. La terza è la disponibilità del mercato (ovvero di chi compra quel servizio) a riconoscere allo studio o all’avvocato la cifra che risulta dall’incrocio delle prime due variabili. La dignità professionale, che molti invocano per giustificare la propria rate oraria, o l’affermazione del proprio valore individuale, che tanti pretendono, in realtà, non c’entrano nulla. O c’entrano solo in parte. Comunque sono cliché che appartengono a un mondo che non esiste più, ovvero a un’avvocatura che non agiva in forma complessa e organizzata.
Il vecchio sistema dei rate orari implica che qualunque sia l’esigenza di un cliente, la tariffa applicata dall’avvocato per lavorarci sia sempre la stessa. L’affrancamento dal sistema delle tariffe invocato dai clienti, invece, è incentrato sulla consapevolezza che un’operazione in “pronta consegna” e la costruzione di una clausola o la gestione di una trattativa non sono la stessa cosa e non possono essere “pesate” allo stesso modo.
Dotarsi di una strategia di pricing è fondamentale per tutti gli operatori del mercato dei servizi legali. Comprendere che avere una strategia di pricing non significa banalmente vendere a sconto la propria attività ma offrirla a prezzi costruiti in base a criteri econometrici è fondamentale. Inserire il lavoro degli associate in questa nuova dimensione è il passo successivo.
E fare da status symbol? Ci saranno sempre orologi e fast car…
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I professionisti richiesti sono in totale 18 tra giovani avvocati, professionisti junior, praticanti, associate, mid associate, neolaureati, junior associate e collaboratori.
Le practice di competenza comprendono diritto societario e tributario internazionale, international litigation, banca e finanza, antitrust, m&a, corporate ed energy, proprietà intellettuale, ambiente e sicurezza, amministrativo/regulatory e banking/project finance.
