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legalcommunity.it Newsletter n.89 - 30 Marzo 2015

Editoriale

Gli avvocati non fanno sconti

 

di nicola di molfetta

 

Chi sono i primi attestatori del valore di una consulenza? Coloro che la forniscono. E per evitare che il valore di un servizio venga svilito da una concorrenza fatta solo a colpi di ribassi, bisogna cominciare a dire dei «no». No agli sconti. No al lavoro svenduto. No ai patti d’onore per cui quello che viene “regalato” oggi sarà ripagato domani. 

La sfida a cui sono chiamati gli avvocati e i loro studi legali, oggi come oggi, consiste nel definire con onestà e trasparenza il valore di ogni tipologia di servizio fornito tenendo conto del costo necessario a produrlo e delle aspettative del cliente. 

Si tratta di regole di buon senso. ABC del business management. Nulla per cui serva tenere una conferenza, ma sicuramente tema per un’analisi interna a ciascuno studio che dovrà, d’ora in poi, organizzare la propria offerta di servizi non solo occupandosi del “cosa” ma anche del “quanto”.

Questo significa gestire la leva del prezzo non come un grimaldello per affossare la concorrenza diventando i più convenienti della fiera, ma gestendo con consapevolezza uno strumento che può avere una funzione strategica efficace solo laddove non esponga la struttura a un eccessivo stress finanziario. 

Se si ha chiaro questo principio, allora si capisce come la logica dello sconto debba essere completamente rigettata. Mentre ciò che si deve sposare è un approccio consapevole alla valorizzazione di ogni prestazione. 

Come non si prende una ferrari per andare a comprare le sigarette così non ha senso lavorare con i top partner di uno studio per gestire operazioni o attività che possono essere svolte  in maniera egregia, da un junior associate. E questo, chi offre un servizio, deve spiegarlo a chi lo compra per fargli capire che c’è una ragione specifica se una data assistenza costa meno di un’altra.

Forti di questa consapevolezza, allora, si potrà persino decidere di lavorare gratis in alcuni casi. O per cifre simboliche, in altri. Un euro per la quotazione dell’anno? Si può accettare, purché sia chiaro a tutta l’industria che quello non è il valore del lavoro che lo studio impiegherà per realizzare quel deal, ma il prezzo per un investimento di marketing, un’operazione di immagine che lo studio sfrutterà come tale per i prossimi anni.

A proposito. Sapete cosa accade a chi affronta i clienti con fermezza facendo capire quale sia la logica di un preventivo e la fondatezza della sua valorizzazione? Che sempre più spesso, non perde il mandato. Mentre chi ha svenduto la propria attività senza ritegno è lì che si lecca le ferite.

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